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2008年12月 顧客の信頼は人と人とのつながりから 社長自らが学び、自ら教える 蠍胸魁‖緝充萃役原山雅光氏に聞く 
JR清水駅北口から清水駅前銀座商店街を横目に北に向かって歩いていくと、大きな通りを越えてすぐのところに原山氏の会社があります。外観のイメージからは予想外に、奥行きのある構造で、倉庫、会議室があります。昭和の時代を感じる町並みの中で、凛とした存在感を漂わせていました。


【原山社長へインタビュー】


−事業内容を教えてください 
 私の会社の事業は、一般にはあまり知られていないと思います。工場用品の販売が中心です。顧客は、主に工場の工事業者です。機械、食品、薬品など様々な工場を対象にしています。工具、産業機械、モーター、測定工具、搬送機器、ボルト、配管材など工場で使うものは、何でも扱っています。汎用品を主に扱っていますが、扱い品目数は膨大な数にのぼります。それらを選択して提案するのが我々の仕事です。現場に行ってみないとわからないものばかりですので商品知識がないと仕事になりません。一人前になるのに最低でも3年はかかります。その他に、機械・工具のメンテナンスや、工場内の改修の相談・請負も手がけています。

−創業のいきさつは 
 私は二代目なので、創業の思いというのは特にありません。祖父が土地と在庫を用意し、昭和30年に父が商売を始めました。当時は社会全体が上向きの時代で、清水は、造船、製材、缶詰(輸出用)、お茶、みかんなどで賑わっていました。先代は、お客様に対してまじめに商売をやってきました。その信頼が重なって少しずつ、お客様が増えました。15年前にセミナーに参加して経営理念を作りました。父の思いを継いでいます。お客様に喜んでもらうために、誠実、一所懸命、顧客第一主義と3つの理念を掲げています。社長に就任し、給料をもらう立場から払う立場になって初めて先代の気持ちがわかるようになりました。銀行一つとっても対応の仕方が変わってきます。金利の仕組みもわかりました。もっと勉強しないといけないと思いました。



−同友会に入ったきっかけは 
 法人会の青年部で研修旅行に参加したときに、清水支部(当時、現在は静岡支部と合併)の会員に強く誘われ、今年の4月に入会しました。最初から経営指針を創ろうと思って入りました。現在、経営指針を創る会に参加しています。青年会議所にも31歳から40歳までの9年間入っていました。色々な団体がありますが、今は、同友会でしっかり勉強したいと考えています。指針を創る会や、例会は楽しみにしています。

−社員教育に力を入れているそうですが
 社員は、私を含めて10名で、パートが1名います。社員は30代が多く、ほとんどが中途採用です。営業社員は6名で清水区を中心に東中西とエリアを分けて活動しています。
社員教育には、すごく気を付けています。青年会議所では、研修委員長をやらせてもらいました。社内研修では、私がインストラクターとして、社員に教えています。資格にはなりませんが、過去にトレーナー講座を受けました。大企業の研修担当、幼稚園の園長先生、税務署の職員の方々と一緒に講義を受けました。
我々の商売は、工具を動かしていますが、人がすべてです。同業者も同じメーカーのものを扱っている中で、商品知識があるのは当然です。アプローチの仕方、コミュニケーションスキルがものすごく大切です。お客様とのやりとりの中でどこをどうしようということができてきます。


−御社の強みは何ですか
 販売先は約300社あります。1社で何割も占めるお客様はいませんので、景気が悪くなったときも影響が分散されます。その代わり景気のよいときに、業績が一気に跳ね上がることもないですね。特定の業界というよりも、産業全体の動向に影響されます。円高で輸出産業が厳しいと全体的に影響を受けます。取引先の半分以上が影響を受けるのではないでしょうか。特定のユーザーが顧客になっていますので、顧客が儲からないとうちも儲かりません。値上げが予測されるときは、なるべく値上げの前に在庫を積みまして、できるだけ旧値でだせるように努力しています。品目数が多いので、あれもこれもと在庫を増やすと全体の在庫高がすぐに跳ね上がるのでなかなか難しいですが。

−これからどのようにしていきたいですか
 この辺りは昔、商店街でした。大きなマンションが立ち、商売の方がやめられて住宅街に変わってきました。今の場所は、手狭なので、どこか広いところに移転したいですね。在庫をもっと充実させ、展示スペースも今より広くとって、来社されるお客さまを増やしたいです。営業活動もしていますが、いつもお客様に会うことができるとはかぎりません。来社されて、実際に商品を見てもらうと話も早くなると思います。お客様とのネットワークを作りたい、お客様どうしが仕事を出せるような仕組みができればいいなと思っています。困りごとに相談できることもPRしたいです。お客様は大体口コミでいらっしゃいます。価格が高ければいいものは沢山ありますが、お客様の求めている機能を理解し、適正なコストで提案するところが我々の腕の見せどころです。社員の力量に左右されます。結局は人と人との信頼ですね。



※※後記※※
「マラソンには、ゴールがあり、仕事も同じだと思う。気持ち次第でどうにでもなる。(原山氏)」。人を大切にし、気持ちを大切にする。原山氏が築いてこられた信頼の輪はこれからも確実に広がっていくのだと思いました。

取材・記事:藤本浩氏 静岡支部
同行取材 :田邉元裕氏 富士宮支部



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